信阳毛尖春茶大规模上市了，两天前我走访了马连道茶叶市场，不出意料的发现，往日繁忙的景象不再，卖茶越来越难，与多年前茶商的感叹一样。茶叶越来越多，当新闻依旧报道“茶园面积第一”的喜讯时，我们似乎再也无法高兴了。怎么做，茶叶都必须卖出去，最终进入消费者的茶杯中，造福消费者身心，否则，茶叶卖不出去，大部分茶企都要倒闭，其它连带的后果更为严重。

有些现状令人悲叹，货币贬值，客户消费力下降，眼看着今年的月度销量不及往年的一半，有的地区茶叶价格还呈现下跌趋势，例如《安徽商报》报道，安徽省省各地春茶正陆续开采。记者采访发现，受消费市场和库存影响，多地茶企开始减少收茶数量，降低鲜叶收购价格，今年春茶价格总体或降低一两成。

很多茶商茶企感叹供大于求、竞争激烈或宏观环境，却不愿跳出思维的桎梏，搞清楚为什么卖茶如此艰难。谢付亮之前做过分析，今天借助春茶上市之机，重新回顾这一话题。除了供求关系、大环境等因素之外，卖茶难的主要原因还是“那三点”。

第一，热衷“拍马屁”，忽略了“百姓”。自古以来，喜欢锦上添花的人多，懂得雪中送炭的人少，通俗点讲，很多人热衷于“拍马屁”，攀龙附凤，仰慕富贵，忽略了黎民百姓。中国茶叶行业快速发展的这些年，毫不客气地讲，不仅助长了拍马屁之风，而且为拍马屁贡献了不少含蓄的“拍马屁技巧”，让拍马屁显得“高雅”了，有“内涵”了，俨然成为一股优雅的“拍马屁文化”。

但是，当这种“拍马屁文化”失去了其赖以生存的土壤时，茶叶泡沫必然会迅速破灭，茶叶价格必然会跟着下跌，茶叶销售也自然会遭遇困境。若不从根本上改变茶文化中的“拍马屁文化”，茶叶销售困境不仅将会持续，而且会加剧。所以，尽管由俭入奢易，由奢入俭难，但中国茶产业仍要迎难而上，调整心态，多一些茶企茶人投入到“由奢入俭”的大潮中。

尤其是，茶商茶企要重视大众消费，将身边存在的免费资源充分挖掘并整合利用起来，品牌成长和销量增长的速度至少可以在现有的基础上提高两倍以上。所以远卓针对茶商茶企推出的“茶叶店重生计划”中，首先就是利用免费资源提升茶叶品牌的优势，让消费者快速感知到茶叶的特征或优势，第一秒就能“有感觉”，然后再其它整合免费资源，尤其是“免费的潜在客户资源”，快速提升员工能力、快速增加顾客数量以及消费额。一旦做好三点，茶叶销售业绩增长必然水到渠成。

第二，一味做基地，忽略了“市场”。制茶和卖茶是两回事，做好了茶不等于能卖好茶，就像一个好人不一定成功，成功的人也不一定是好人一样。这些年来，不少地方政府在搞茶园大跃进，追求基地最大，追求产量最高，追求面子好看，却没有追求卖茶能力，没有系统全面的卖茶素质教育，没有努力让自己的市场运作能力“最强”，直接致使很多茶叶生产出来了，却不能顺利地卖出去。这也是信阳市浉河区浉河港黄庙生态茶厂创办的信阳毛尖茶网（浉河港官网www.shihegang.com ）深受欢迎的重要原因。

市场运作能力的基础之一是换位思考、理解对方的能力，就像鱼在水中，鸟在空中，环境不一样，规则不一样，不能要求鱼理解鸟，也不能要求鸟理解鱼。人类的愚蠢不少是要求鱼理解鸟，或者是要求鸟理解鱼。若要拓展“市场”，拓宽“领地”，就必须设身处地理解对方，例如，鸟要生活在水中，就必须理解鱼；同理，鱼要生活在空中，就必须理解鸟。不用这样的思维做事，茶企拓展“市场”必然会失败，卖茶自然会越来越难。

第三，一味“打鸡血”，忽略了“技术”。笔者反复讲销售是一门技术，一门可以学习的技术，就像制作茶、做家具、开汽车、造房子一样。只要结合自身综合条件，看清自己的优势和劣势，吃得苦中苦，在茶叶销售上都可以取得长足进步。这里有个先决条件很重要，你要“吃得苦中苦”，真正把销售当做一门技术活，然后从一言一行开始，系统地勤学苦练才行。

若单单希望靠着“勇气”、“坚持”这些放之四海而皆准的万能词语，或者一句广告语、两三个“独门绝技”就能做好销售，只能是神话！但这类“打鸡血”的神话做法非常盛行，多半是现场很“激动”，回家难“行动”，业绩保持“原地不动”，最后自己只好躺卧在沙发里“一动也不动”。有过类似经历的茶企，更应该静下心来，系统学习卖茶策略和技巧。

卖茶的过程不是“卖茶”，而是要站在消费者的角度，设身处地地、千方百计地为消费者着想，真心实意地帮助消费者“买茶”。例如，同样一个茶叶店，同样一个时间，同样一位客户，同样一种进店的心情，销售技能不同的导购员来接待，能够给予客户的帮助不一样，茶叶店当时实现的销售业绩也一定不一样，长期实现的相关销售业绩更不一样。

只要愿意去改变，找到方法踏实做，困难一定是暂时的。但无论怎样卖茶，茶商都要告诫自己，己所不欲勿施于人，自己不敢喝的茶，就不要卖给消费者了；自己不敢给亲朋好友喝的茶，也同样不能卖给消费者。失去了品质这一根基，什么样的茶都总有一天会进入近乎灾难的销售困境！

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